秦江:商辦資產運營——從營銷邏輯到經營邏輯
http://www.omseas.live房訊網2019-6-28 10:25:00
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[提要]北京萬科資產經營中心總經理秦江出席第十一屆中國產業園商務區發展論壇并參與圓桌對話環節,他表示,商辦產品的運營不再是以前的營銷邏輯,而轉變成了經營邏輯,成交的雙方應該實現雙贏。

  房訊網訊 2019年6月26日,第十一屆中國產業園商務區發展論壇暨第十五屆中國商業地產投資專業博覽會在北京富力萬麗酒店盛大舉辦,主題為:新科技、新消費、新服務。

  來自500家開發商和運營商、渠道商、金融機構、投資機構、物業管理、代理經紀、門窗幕墻、建材企業等地產界、金融界、學術界及互聯網專家、政商學屆精英及新聞媒體超過2000位嘉賓出席,齊聚北京共襄盛舉。就產業地產反思與破局、產業更新與城市更新、全球辦公概念的中國路徑、產業園區服務創新、存量時代商業地產破局之道、持有時代產業園區的空間、配套、運營、服務等熱點話題展開系列主題演講和圓桌對話,聚焦新科技、新消費、新服務,共謀產業園商務區的轉型升級,推動中國產業地產的創新發展。

  北京萬科資產經營中心總經理秦江出席論壇并參與圓桌對話環節,他表示,商辦產品的運營不再是以前的營銷邏輯,而轉變成了經營邏輯,成交的雙方應該實現雙贏,出售方通過把產品賣出去實現利潤和價值,購買方買到產品后既有實用價值又有經營效益,這是商辦資產運營最終的目的。

  以下為秦江討論環節發言實錄:

  秦江:談不上破局,只能說在路上尋找方向。

  我之前做住宅,大多數開發商之前都是做住宅,逐漸轉到商辦,326前后是兩個完全不同邏輯,之前所謂商辦絕大多數是住宅產品邏輯,326之后今天看商辦市場,它已經不是一個產品邏輯。原來的商辦也好,住宅也好,它是產品邏輯,是營銷的邏輯,是靠營銷把產品賣出去。今天326之后,如何看待商辦產品,它不是產品邏輯東西,是生意邏輯,是你和你的用戶之間做生意,它也不是營銷邏輯,怎么把它賣出去。我認為它是經營邏輯,買家買到你的產品以后,還是作為生產經營的生產資料對待的。這里面你怎么把你產品賣給你的用戶或者客戶,首先你要達成一筆生意。我這兩年開始在大宗資產和商辦領域接觸客戶和思考客戶,最后發現成交的時候一定是雙贏的,雙方都能達成目的,我們把產品賣出去實現利潤和價值,客戶買到產品,有使用價值,同時有資產邏輯,有他經營收益,全部都成立的時候生意才能成立。

  之所以現在說商辦成交難,雙方算不過賬的,為什么呢?我覺得就是中國經濟最大問題在于錢太貴了。最近看說外資抄底一線城市核心資產,為什么國內機構抄不了?人家資金成本和我們不一樣,我們跟任何機構談生意上來先6%、7%資金成本,最后發現別談了,和機構很難談成。

  回歸到商辦它是經營邏輯,怎么能實現經營邏輯,找到你最真實的使用者,無論任何機構買你產品,最后都要看收益。不同使用者最后收益估值不一樣,今天面對的經濟現狀就是這樣,靠貨幣超發放水推動經濟發展,我們地產是下游,作為金融下游行業如何找出路,只能解決下游問題,再往下說讓不同的使用者找到答案。同樣做一個項目跟不同用戶談的時候,比如做長租公寓的用戶,最后報價基本差不多,發現根本走不通。找這樣的買家,長租公寓產品經營方式解決產品收益發現無解,除非愿意虧本賣了。我們做了對比,同樣的35平米-50平米長租公寓機構最多4500,但是對有內容運營商,租金能給到6000、8000,怎么找到真實的用戶,這是我們現在做商辦產品很重要的途徑。這里就要真的了解生意背后的邏輯和生產經營模式是什么。你得看人家的生意,你得懂人家的生意,如果不懂,你也不知道測算模型最后出來的結果是什么。

  原來做商改住有特別知名的開發商,現在回歸做寫字樓產品的時候你會發現面對用戶我們才真正開始走上這條路,以前我們是不接觸企業的,只有核心區寫字樓運營的,大多數企業租售是完全分開的,以前只有租賃的人才會接觸企業,開發商搞營銷賣產品的人從來不接觸企業,今天開發商、地產商跟市場上用戶發生關系,才真正看到了用戶。同樣做生物醫藥和工程的,落位的時候生物醫藥和工程應該是分開的,大家互相形成自己生態圈,但是最后落的一半生物醫藥和工程搭配,一半生物醫藥跟另外工程搭配。因為生物醫藥企業耗電多,工程基本就是辦公,電能增容就是配比的,了解企業背后經營才有這樣的組合,不是原來想的都是面上的事。這個時代下,商辦雖然難,但是未來的路其實才真正進入到商辦地產應該走上的路,所以這個路還是比較光明的。

  對未來產業園區的暢想,產業園區方面未來不會有本質變化,但是如何讓客戶能夠更好開展經營活動,如何讓它更好賺錢,這是未來產業園要變化的東西。你提供的服務物理層面是應該做的,如果想把產業做好,就需要聯合能夠幫企業賦能的資源,幫它經營的東西融入到產業園來,這是未來產業園升級的版本。

    來源:房訊網

編輯:wangdc

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